Алена Ветлужских (Helen Vetluzhskikh), начальник отдела маркетинга Компании РМ (Расходные Материалы), отвечает на вопросы информационного агентства «Бизнес-Информ»
Как изменились продажи Вашей компании в 2015 году в разрезе качества товаров? Если условно разделить продаваемую продукцию на группы «А» (высококачественная, но «дороговато»), «В» (среднее качество») и «С» (низкое качество, зато дешево), какая динамика продаж в этих группах видна Вам в условиях кризиса 2014-2015 годов?
Наша компания преимущественно предлагает товар категории «А» и «В». Менеджеры по продажам ищут способы убедить наших клиентов в целесообразности использования только качественных расходных материалов. В результате в 2014-2015 г. мы получили существенный рост продаж по этим категориям товаров.
Технически грамотный покупатель на сегодняшнем российском рынке это «нонсенс» или повседневная реальность? Насколько «комфортно» иметь дело Вашим продавцам с технически грамотными покупателями? Не стоит ли ведущим российским продавцам совместимых расходников обратить внимание на техническое образование корпоративных покупателей?
Нам очень комфортно иметь дело с технически грамотными покупателями и мы позитивно относимся к тому, что они оценивают закупаемые товары непосредственно с технической точки зрения. Чем более просвещенными они будут относительно качества продукции, тем легче им будет сделать правильный выбор в пользу реально хорошего продукта. И в этом смысле будет облегчаться задача нашим продавцам, ведь «технически грамотный покупатель» всегда сможет правильно сформулировать свою потребность и оценить качество продукта. Мы также не можем назвать нонсенсом ту ситуацию, когда руководитель компании или лицо, принимающее решение о закупке расходных материалов, что называется, «владеет предметом». Всегда приятно слышать позитивные отзывы о своей продукции, которые были сделаны на основе предыдущих опытов закупок. Именно поэтому мы только «за». Опасаться повышения уровня образования покупателя могут только продавцы заведомо низкокачественного товара.
Видите ли Вы связь между динамикой числа технически грамотных покупателей и качеством продаваемых товаров? Следует ли компаниям-продавцам акцентировать внимание покупателей на качественных товарах? Или современный продавец должен иметь достаточно разнообразный ассортимент на любой «каприз» покупателя и не «заморачиваться» вопросами качества продаваемой продукции?
Если приходить в любой бизнес с целью быстрого получения прибыли, то стратегия не обращать внимания на качество может быть верной вначале, но впоследствии сыграть злую шутку. Ведь репутацию еще никто не отменял. В том случае же если производитель/поставщик хочет закрепиться в своем сегменте, то вопрос качества должен быть первостепенным. В нашей компании всегда было четкое понимание этого аспекта и мы стараемся придерживаться его, невзирая на кризисы и изменчивую конъюнктуру рынка. ТМ ProfiLine – это пример высококачественных расходных материалов для оргтехники. Кроме того, в нашей компании год от года растет собственный крупный Технический отдел, который непосредственно отслеживает качество продукции.
Рост доли продаж совместимых расходников невысокого качества в 2015 году привел к росту числа «недовольных» покупателей, уверенных, что совместимые картриджи не могут обеспечить высокого качества печати. Многие покупатели сейчас просто вынуждены покупать совместимые расходники. При улучшении экономической ситуации в России эти покупатели постараются вернуться в своих закупках к оригинальной (ОЕМ) продукции, что вполне может привести к падению продаж совместимой продукции. Что могут сделать продавцы качественной совместимой продукции на российском рынке уже сейчас, чтобы улучшить имидж сегмента совместимых товаров? И следует ли им что-либо предпринимать?
Если покупатель хочет перейти на совместимые расходные материалы после закупок оригинала, и при этом не проиграть по качеству, то мы ему советуем не ориентироваться в первую очередь на цену. Ведь в любом случае он потратит на совместимые картриджи в 3-4, а то и 5 раз меньше, нежели на ОЕМ продукцию. И в данном случае разумно искать в первую очередь надежного поставщика, который давно зарекомендовал себя на рынке с хорошей стороны. А что подразумевается под хорошей репутацией? Именно качество продукта. Так неужели будет иметь смысл возвращаться на оригинал, если совместимая продукция будет полностью устраивать?
Мы рассматриваем это время кризиса, как время возможностей. Если покупатель, ранее печатавший на оригинале, решает попробовать совместимку, то надо обеспечить ему такое качество, оценив которое он сочтет неразумным вновь закупать ОЕМ.
Продажа совместимых расходников под своим «фирменным» брендом – это дань моде или продуманная долгосрочная стратегия развития? В последнее время в России очень высока динамика появления и исчезновения брендов-«однодневок», многие из которых изначально ориентированы на дешевую продукцию с качеством, вполне соответствующим цене. Такие бренды-«однодневки» успевают повлиять на имидж рынка?
У нашей компании возраст приличный – 20 лет. И сейчас мы можем сказать, за это время наш флагманский бренд ТМ ProfiLine успешно зарекомендовал себя на рынке. У него есть свои постоянные покупатели, которые знают эту марку и что за ней стоит. Тем не менее, наша компания также активно участвует в тендерах и появление новых игроков с крайне дешевой продукцией становится сразу заметным. Наносят ли они урон индустрии в целом? В какой-то степени, конечно, да. Но нужно понимать, какой процент от общего объема продаваемых товаров они успевают охватить. На наш взгляд этот процент совсем невелик. Совсем другое дело, когда крупные игроки поддаются на активность этих брендов-однодневок и решают начать торговать дешевым товаром в ущерб качеству.
Насколько влияет имидж российского рынка за рубежом на Ваш бизнес? Фирмы, продающие дешевые расходные материалы в России, часто представляют китайским поставщикам информацию, которая «подталкивает» китайских поставщиков к поставкам в Россию наиболее дешевого ассортимента. Нам, например, бывает трудно убедить китайских производителей и поставщиков расходников в том, что в России есть и иные потребители, которые ориентируются не только на цену, но и на качество приобретаемой продукции.
Наша компания на рынке расходных материалов уже 20 лет и за это время мы сумели накопить бесценный опыт по распознаванию качества конечного продукта того или иного производителя. Всех крупных игроков на китайском рынке мы знаем лично и имеем представление о той продукции, которую они производят. Руководство нашей компании посещает фабрики и оценивает производственный процесс. И мы можем сами свидетельствовать о том, что в Китае можно и нужно находить правильного поставщика. А дальше все зависит от продавца в России – по каким ценам он будет закупать, такого качества конечный продукт ему и предоставят. То есть на наш взгляд это не нежелание китайского производителя изготавливать хороший товар, а стремление покупателя продавить своего поставщика по цене, тем самым, вынудив его использовать более дешевые компоненты для своей продукции.
Работаете ли Вы с компаниями, оказывающими услуги ИТ-аутсорсинга? Изменился ли их подход к выбору совместимых расходников для аутсорсинга печати? Стал ли он более экономически обоснованным, расчетливым, или наоборот, произошла переориентация на наиболее дешевый сегмент? Рассматриваете ли Вы аутсорсинг печати как один из драйверов развития рынка совместимых расходников?
Мы – крупнооптовая фирма, которая изначально ориентирована на большие отгрузки. Но наши партнеры оказывают такие услуги. Этот сегмент сервиса становится популярным, а значит он находит своих клиентов и тем самым повышает спрос и популярность совместимых расходных материалов.
